Чаще всего первые шаги на пути установления деловых контактов с будущими партнерами делаются по дороге "проб и ошибок". Говорят же об анекдотичной истории, когда один из российских кооператоров пытался искать будущего партнера, заходя в офисы, над которыми видел вывески с названиями учреждений: "а вдруг повезет?", "а вдруг - это то, что нужно?"

О таком поиске пути будущего партнера говорят, как о попытках "искать иголку в стоге сена". Удивительно, что такой путь, насмешливо осуждаемый всяким, имеющим прочные торговые контакты, тем не менее, повторяется немалым числом начинающих коммерсантов. Чаще всего он невероятно болезнен и бесперспективен. Где же выход?

Для начала - прописная истина. Деловое взаимодействие становится возможным там, где появляется взаимная заинтересованность будущих торговых партнеров. Заинтересованность может быть более или менее глубокой. Причиной крушения большого числа быстро созданных совместных предприятий явилось разочарование в потенциале другой стороны. Горячее желание, которое объединяло партнеров на первой стадии совместной предпринимательской деятельности, не получало подкрепления взаимной и долгосрочной выгодой.

Прежде чем проявлять инициативу в поиске партнера и установлении с ним деловых контактов, тщательно проанализируйте складывающуюся ситуацию, отделите служебный интерес от сугубо личной заинтересованности и дайте убедительные ответы на три вопроса: почему я ищу торгового партнера? какого партнера я хотел бы иметь? что я мог бы предложить и что хотел бы получить взамен? Если нет твердых, оправдывающих начало действий аргументов хотя бы одному из названных вопросов, то отложите принятие решения на некоторое время. С этих азбучных истин начинается деловой человек.

Удержитесь от соблазна начать поиски партнера, не взвесив все "за" и "против". Немалое число коммерсантов утверждает: "А чего ждать? Надо действовать!" Это так, но за неподготовленные шаги чаще всего приходится платить и неоправданными расходами, и утраченным авторитетом, а порою, и большим - горьким разочарованием в своих силах.

Первые шаги в поиске партнеров можно начинать лишь тогда, когда потенциал фирмы, предприятия, объединения позволяет уверенно заявить: мы имеем то, в чем не может не нуждаться кто-то другой! Это может быть новая технология, оригинальные и конкурент неспособные товары, валюта, услуги и др. - все то, что отвечает нормам взаимовыгодного сотрудничества.

И еще один "шлагбаум". Хотя и провозглашены лозунги рыночной экономики, но, тем не менее, всегда было, есть и будет государственное регулирование внешнеэкономических связей. Поэтому любое предприятие, начинающее деловые взаимоотношения с зарубежными торговыми партнерами, должно зарегистрироваться как участник внешнеэкономических операций. Более того, при необходимости перемещения каких-либо грузов (товаров) через государственную границу обязательно потребуется их декларировать, т.е. предоставить органам государственного таможенного контроля грузовую таможенную декларацию или товаросопровождающие документы.

К сожалению, хождение "по этажам" органов, осуществляющих государственное регулирование внешнеэкономических связей, этим не заканчивается. Если предполагается вывоз товаров, имеющих государственное значение, то возникает необходимость лицензирования, т.е. получения разового разрешения на осуществление экспортной или импортной коммерческой сделки.

Регистрация и получение разрешения на самостоятельную внешнеэкономическую деятельность - не пустая формальность. Это, с одной стороны, государственное признание значимости перспективных торгово-экономических контактов организации, а с другой, осознание ответственности предпринимаемых шагов со стороны самого коммерсанта. Далее начинается, образно говоря, свободное плавание коммерсанта в мире конкурирующего бизнеса.

Признанным методом установления первичных контактов считается участие в работе конференций, ярмарок, торгово-промышленных выставок, в международных торгах. Практика показывает, что представитель внешнеэкономической организации, работающий на ярмарке или на торговой выставке, может за один день установить такое количество контактов, на которое в обычное время требуется затратить несравненно больше и сил и времени. Поэтому, вне зависимости от того, принимает ли внешнеэкономическая организация товарно-рекламное участие в данной ярмарке, ее представитель обязательно должен ее посетить и получить необходимую для перспективных контактов торгово-экономическую информацию. Но и здесь, на выставках, немало "подводных камней". Чаще всего - это несоответствие видимого и желаемого - действительному.

Чтобы избежать досадных и далеко идущих ошибок, надо развивать у торговых представителей способность быстро и достаточно объективно оценивать потенциал возможного делового партнера по следующим признакам:

- насколько обоснована потребность будущего торгового партнера в установлении с вами взаимовыгодных торгово-экономических контактов;

- обладает ли сотрудник, с которым устанавливается контакт, достаточными полномочиями для делового взаимодействия на начальных стадиях торгово-экономических связей;

- просматриваются ли в суждениях и действиях сотрудника экономические гарантии прочности перспективных внешнеэкономических связей.

Лучше всего, если вы нашли возможности для предварительной оценки степени подготовленности потенциального партнера к первой встрече с вами. Здесь весьма полезны письменные обращения по почте. При всей кажущейся обыденности этого метода, он может стать хорошим способом детальной проработки содержания первой встречи будущих торговых партнеров. Обычно, чем короче первое письменное обращение, тем лучше. В последнее время наблюдается весьма любопытная тенденция. Официальные обращения и просьбы все чаще заменяются более личными письмами в стиле разговорной речи. В таком письме считается уместным обоснованный комплимент, ссылка на знание профессиональной деятельности будущего партнера. Предлагаются варианты первой встречи (время, место, цели, содержание основных вопросов).

Прежде чем подписать письмо, прочитайте его вслух. "Звучит" ли оно так, как вы обычно говорите? Если чувствуете хотя бы малую фальшь, двусмысленность, то доработайте текст и вы никогда об этом в будущем не пожалеете.

Немалое число руководителей малых и средних фирм из всех форм установления первичных торгово-экономических контактов отдают предпочтение организации встреч через третье лицо. Если вы располагаете данными, что возможный партнер также отдает предпочтение встрече на основе рекомендации, то не предпринимайте попыток использовать иные методы для установления первичных контактов. Не торопите события. Изыскивайте возможности действовать в рамках традиций фирмы, организации - будущего партнера.

Общепринятой нормой при установлении первичных деловых контактов является обмен визитными карточками. Обычно эта процедура сопровождает первую встречу, а в последующем - при изменении должностного положения одного из партнеров. Не разбрасывайтесь, но и не ведите жесткий счет врученных партнерам визитных карточек. Безвозвратная утечка их значительной части - неизбежное явление. При этом нельзя забывать о смысле этого небольшого документа: он несет первичную информацию о вас как будущем партнере. Однажды врученная визитная карточка - это право партнера на обращение к вам без дополнительного предварительного разрешения или предупреждения. Визитная карточка - это символ организации, которую вы представляете, и подтверждение ваших полномочий в рамках информации, на ней размещенной. Любопытный штрих, свидетельствующий о значимости визитной карточки: если вы проездом оказались в месте, где расположена фирма партнера, с которой уже установлены торговые контакты, но нет ни оснований, ни времени для нанесения официального визита, то во всех отношениях полезно (а партнеру приятно!) переслать по почте или вручить через секретаря вашу визитную карточку, которая теперь означает: "помню", "уважаю", "готов к продолжению контактов".

Первые контакты - проба на совместную коммерческую деятельность. Не бойтесь временных и материальных затрат. Если сохраняются сомнения - продолжайте поиск.

В числе потенциальных партнеров желательно иметь несколько однородных фирм, имеющих конкурентные предложения. Первичные встречи проводятся последовательное представителями каждой из них. В результате накапливается информация, которая позволяет сделать достаточно обоснованный вывод: с кем лучше иметь дело?

Коммерческая практика показывает, что чем более высок торговый престиж зарубежной фирмы, тем реже встречается стремление партнера получить одностороннюю выгоду. Сравнивая на основе полученной информации возможности партнеров, обязательно оценивайте степень авторитетности фирмы в деловом мире. Если появились сомнения, которые опираются на конкретные факты, лучше откажитесь от первоначальных замыслов. Уж очень велик в противном случае риск оказаться в большом проигрыше. Досадные срывы и "неожиданные" банкротства в той или иной сфере самостоятельной внешнеэкономической деятельности убедительно показывают, что обман со стороны партнера начинается там, где уже на первых шагах совместной предпринимательской деятельности вы остро ощущаете стремление партнера "сбыть во что бы то ни стало и побыстрее..." или вырвать уступки, не считаясь с вашим положением.

К сожалению, следует еще раз констатировать: в Россию ныне ездят, летают, предлагают услуги, стремятся к созданию совместных предприятий" немалое число зарубежных коммерсантов-неудачников.

Не будем их очень осуждать. На рынках конкурирующего бизнеса очень трудно найти свою нишу для реализации коммерческих интересов. Здесь быстро расшифровывается недобросовестность, еще быстрее - низкое качество товаров или финансовая слабость. Взоры неудачников обращаются в сторону России, которая, как полагают многие, "переварит" все: "голод не тетка ". Такая формула претит любому порядочному коммерсанту, но она живуча, а значит требует предельного внимания к каждому новому деловому контакту.

Частный бизнес в условиях беззакония неудержим. На объективно складывающуюся ситуацию накладывается груз неконтролируемого наплыва низкопробной продукции зарубежного изготовления. По-разному реагируют на это явление опытные государственные чиновники и начинающие предприниматели. Первые видят в этом немалое зло. Вторые - средство первоначального накопления капитала. Огромное число начинающих "бизнесменов" готово ринуться в схватку за сиюминутную наживу. Их поступки регулируются психологией: "Если чего-то нет, а я могу это приобрести, а затем продать и получить прибыль, то почему не попробовать?" Типичный предпринимательский риск, характерный для периода вхождения в рыночную экономику, неизбежен. Он связан с непредсказуемой сменой ситуации от удачи до полного провала. В этой игре, как правило, кто-то проигрывает. Чаще - менее опытный и нетерпеливо жаждущий. Общее, веками коммерции выработанное правило гласит: "Ищи, но с холодной головой. Иди на риск, но разумный. Доверяй партнеру, но лишь убедившись в его надежности. Первый контакт - это не шанс сиюминутного выигрыша, а сигнал к началу длительного взаимовыгодного торгово-экономического сотрудничества".